איוון (השם הוחלף, למען הסודיות) אמר לי כיצד לקוחות "מקודמים". מה הסימון לציוד יקר? ואיך הרוויחו כסף משמאל מעבר לקופה.
שלום חבר יקר, אתה נמצא בעמוד של מגזין האינטרנט "טימופיי מיכאילוב"
לאחרונה הצלחתי לדבר עם אדם שעבד כמנהל (מוכר) בחנות לציוד חימום במשך שלוש שנים. מכיוון שאני מתעניין בנושא זה, הוא שיתף אותי בניואנסים של עבודה זו. אנסה לספר מחדש את מה שהוא ענה לי. מעניין יהיה איך הם "מפיצים" אותנו, קונים רגילים.
הוא ידע שאני מנהל ערוץ אינסטלציה, ולכן ביקש לא להזכיר את שמו ואת מקום עבודתו, כי הם חתם על מאמר בנושא אי-גילוי, עם קנס גדול שנקבע, אם המידע "מתגלגל" מהראשון שלו ארגונים.
יותר מדי ידוע כי ציוד חימום בבתים חדשים מוריד את חלק הארי בתקציב של יזם פרטי. לכן, באזור זה מסתובבים סכומים גדולים למדי. ו"להרתך "על רוכשי אינסטלציה הנדסית באחריותם הישירה של המוכרים בתחום זה.
להמחשה, להלן אציג את הווידג'טים של שוק Yandex. הם משלימים היטב את החומר.
אני אגיד לך בקצרה את הנקודות בעבודתו שנחקקות בזכרוני:
- הסימון המינימלי למוצר יקר הוא 30 אחוז. כלומר, למשל, מחיר דוד חימום נקבע על 100,000 רובל. הרווח הזה ממכירה זו עבור הארגון הוא 30,000 רובל.
- לאנשי מכירות יש הזדמנות להוזיל את המחיר ב -10%, אך הם אף פעם לא משמיעים אותו באופן מלא. והם מתחילים "לשחק למעלה" ואומרים שזה מחיר המינימום. חשוב להם שתיקח את הסחורה בתוספת מקסימלית.
- אבל, עם 10% אלה, המנהלים הם ערמומיים, לא כולם, אבל במיוחד "כלבי אפור". תגיד לקונה שהוא יקבל את ההנחה הזו. אבל עם הסכום שנחסך, הקונה צריך לחלוק. לדוגמא, דוד עולה 100,000 רובל. המוכר מבצע הנחה של 10%. הקונה חוסך 10,000 רובל, עם סכום זה הוא מחלק, למשל נותן 3000 רובל. מעמד? הכל בשוקולד)
- החנות כולה תלויה בתכנית חודשית, למשל, לצבור מכירות בסכום של 9-10 מיליון. לכן, לרוכשים תמיד יוצע ציוד יקר על מנת למלא את התוכנית ולהרוויח בונוס.
- לעתים קרובות, לאחרונה, הם החלו להציע באגרסיביות להתקין "חצים הידרוסטטיים" במערכות חימום. אשר פשוט אינם נחוצים במערכות קונבנציונליות. לכן, עליכם לוודא, עם בעלי ידע חיצוני, כי יש צורך להאריך את חיי השירות של דוודים ומשאבות במערכת שלכם.
- תגי מחיר צהובים, נסו לא לשים לב אליהם. אנשים רבים יודעים שמדובר בהנחה מזויפת.
- שימו לב למחירים של פריטים זולים כמו שסתומים, אביזרים, או אפילו אטמים. העובדה היא כי סכומי כסף עצומים נפצעים על מוצר זה כאחוז מהעלות. הקונים אינם שמים לב לפריטים אלה מכיוון שהם חושבים שקניית דוד היא הכמות הפסולת העיקרית. אבל זה לא המקרה. הקפד להשוות מחירים עבור "אביזרים" עם חנויות אחרות.
- הנה מבט על מחירי הרפידות. זה עולה 1 רובל בקמעונאות, אבל כאן, למשל, המחיר גבוה מדי:
- החזרה למתקינים. אם מצאת מתקני חימום, למשל ב- Avito, והוא אומר לך שאתה צריך לקנות רק בחנות מסוימת, אז אתה צריך לדעת. הוא יקבל את אותם 10% מהרכישה שלך. לפיכך, הם מוזמנים להביא אתכם לחנות ה"יקרה "שלהם.
"נהייתי משוחרר," הוא אמר לי בסוף הדיאלוג. והוא ביקש שוב שלא להזכיר את שמו במאמר.
זה כל מה שזכרתי בקשר לשיחה איתו. אני מקווה שעכשיו תבקרו בחנויות כאלה בחוכמה. אנא דרג את המאמר בדומה לזה כדי שאדע שהוא היה מועיל.